April 2, 2025 | Michele Gelfand
Vì Ông Donald Trump tiếp cận đàm phán như một cuộc đấu thắng-thua, thay vì xem đó là cơ hội tối đa hóa giá trị, ông ta đã và đang làm rạn nứt những mối quan hệ lâu dài vốn đã duy trì quyền lực của Hoa Kỳ và khiến nước Mỹ trở thành niềm ao ước của cả thế giới. Hệ quả là lợi ích của Hoa Kỳ có thể bị tổn hại nghiêm trọng, không chỉ bây giờ mà còn trong nhiều năm tới.
Những nhà đàm phán xuất sắc nhất không bao giờ là những người ồn ào nhất trong đàm phán. Họ là những người có khả năng nhận diện lợi ích, xây dựng lòng tin và thiết lập các mối quan hệ bền vững.
Tổng thống Hoa Kỳ Donald Trump không nằm trong số đó, và đó là lý do tại sao cách tiếp cận của ông – đặc trưng bởi những đòi hỏi cực đoan, công kích cá nhân và sự khước từ thỏa hiệp – đã liên tục phản tác dụng. Điều có thể hiệu quả trong thế giới bất động sản khốc liệt ở New York không thể áp dụng trên trường quốc tế. Nếu không có sự thay đổi lớn, chu kỳ này sẽ tiếp diễn, đe dọa lợi ích của Hoa Kỳ, cả bây giờ lẫn trong nhiều năm tới.
NAFTA và bài học từ một cuộc đàm phán thất bại*
Hãy xem xét lập trường của Trump đối với Hiệp định Thương mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA). Ông mô tả đó là “có lẽ là thỏa thuận thương mại tồi tệ nhất từng được ký kết” và bắt đầu nhiệm kỳ đầu tiên với lời cam kết hoặc cải tổ hoặc từ bỏ nó. Nhưng ông không làm được cả hai. Sau nhiều tháng đe dọa và ra tối hậu thư khiến các đồng minh xa lánh, ông chấp nhận những sửa đổi khiêm tốn và đổi tên hiệp định. Hiệp định Hoa Kỳ-Mexico-Canada (USMCA) ra đời vẫn giữ nguyên phần lớn khung cốt lõi của NAFTA.
Chỉ mới hai tháng vào nhiệm kỳ thứ hai, Trump đã áp đặt thuế suất 25% lên hàng nhập khẩu từ Canada và Mexico, dẫn đến sự trả đũa và thị trường chứng khoán chao đảo. Dẫu vậy, ông vẫn kiên quyết, với kế hoạch áp thêm 25% thuế lên ô tô và linh kiện ô tô – một chính sách được dự báo sẽ làm tăng chi phí cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng. Một lần nữa, “nghệ thuật thương lượng” của ông đang gây tổn thất cho tất cả các bên, bởi Trump xem đàm phán như trận chiến một mất - một còn (zero-sum), thay vì cơ hội gia tăng giá trị chung.
Khi chỉ chia đôi trái cam, ai cũng mất mát*
Hãy xem xét một ví dụ kinh điển: Hai chị em tranh nhau về quả cam cuối cùng trong tủ lạnh và cuối cùng đồng ý chia đôi. Một người dùng vỏ để nướng bánh và bỏ phần ruột; người kia ăn ruột và vứt vỏ. Các nhà kinh tế gọi đây là một thỏa thuận không đạt hiệu quả Pareto (Pareto-inefficient). Nếu hai chị em hiểu được lợi ích tiềm ẩn của nhau, mỗi người có thể ra về với đúng thứ mình muốn mà không lãng phí gì cả – một kết quả tốt hơn nhiều so với việc chỉ đơn thuần chia đôi quả cam.
Nếu Trump áp dụng nguyên tắc này vào NAFTA, ông đã có thể mang lại nhiều lợi ích hơn cho Hoa Kỳ, chẳng hạn như đảm bảo các điều khoản tốt hơn cho doanh nghiệp Mỹ trong thương mại số, tài chính và xuất khẩu công nghệ, đồng thời cho phép Canada và Mexico bảo vệ các ngành công nghiệp then chốt quan trọng đối với họ. Cơ hội mở rộng “chiếc bánh” là có; nhưng cách tiếp cận mang tính đối đầu của Trump đã lãng phí nó.
Đàm phán không phải là trò chơi có tổng bằng không*
Tôi đã giảng dạy cho hàng trăm học viên – từ sinh viên đại học, thạc sĩ quản trị kinh doanh đến các lãnh đạo cấp cao – cách đàm phán hiệu quả hơn. Dù nhiều người ban đầu xem đàm phán như một trò chơi có tổng bằng không (zero-sum game), họ nhanh chóng nhận ra rằng cạnh tranh để giành phần lớn nhất của chiếc bánh chỉ là một phần của quá trình. Kết quả tốt hơn nhiều đến từ việc mở rộng chiếc bánh, thông qua việc theo đuổi lợi ích chung.
Đàm phán đôi bên cùng có lợi (Mutual-gains Negotiation), được kiểm chứng chặt chẽ trong cả môi trường thử nghiệm lẫn trên thực tế, dựa trên hai nguyên tắc cốt lõi. Thứ nhất, hầu hết các cuộc đàm phán liên quan đến nhiều vấn đề và các bên có ưu tiên khác nhau. Thứ hai, xây dựng mối quan hệ quan trọng không kém việc chốt thỏa thuận. Lòng tin và sự tôn trọng có giá trị ít nhất ngang bằng với của cải vật chất và tiền bạc. Như câu tục ngữ Ả Rập cổ xưa nhắc nhở: “danh dự quan trọng hơn miếng ăn.”
❝Danh dự quan trọng hơn miếng ăn.
Chiến lược của Trump chỉ mang lại bất ổn*
Những nhà đàm phán giỏi nhất hiểu rằng các cơ hội trao đổi sáng tạo luôn tồn tại trong đàm phán thực tế, và các cơ hội đó khi bị bỏ lỡ thường gây tổn thất cho cả hai bên. Họ cũng biết rằng hầu hết các cuộc đàm phán không phải là thỏa thuận một lần, và rằng các kết quả tốt hơn có thể đạt được bằng cách kiên nhẫn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, đàm phán có đạo đức, và tìm hiểu lợi ích của đối phương.
Nhưng Ông Trump lại xem hợp tác là yếu đuối. Theo quan điểm của Ông, bất kỳ cử chỉ thiện chí nào cũng là nhượng bộ, và mọi cuộc đàm phán là một cuộc cạnh tranh đối kháng nhằm giành lấy lợi ích ngắn hạn. Tư duy này hoàn toàn không phù hợp với yêu cầu của ngoại giao hiện đại. Nó không chỉ đe dọa lợi ích vật chất dài hạn của Hoa Kỳ (bằng cách chuyển hướng các dòng chảy thương mại và làm suy yếu việc tạo thêm việc làm ròng) mà còn làm tổn hại đến các giá trị vô hình (lòng tin, sự ổn định và ảnh hưởng chiến lược) vốn là nền tảng cho vị thế toàn cầu của Hoa Kỳ.
Những nhà đàm phán mang tư duy thắng-thua thường cho rằng sự khó lường mang lại lợi thế; thực tế, nó chỉ tạo ra sự nhầm lẫn, làm xa cách đối tác và gây nguy cơ leo thang nguy hiểm. Do đó, các chính sách thuế quan thất thường của Trump (có lẽ nhằm ép buộc nhượng bộ ngắn hạn) đã kích hoạt thuế trả đũa, làm dấy lên lo ngại về suy thoái dài hạn và làm suy yếu uy tín của Hoa Kỳ.
Nước Mỹ cần một chiến lược đàm phán mới*
Mối quan hệ kinh tế của Mỹ với các đồng minh châu Âu – vốn hỗ trợ hàng triệu việc làm tại Mỹ – cũng bị rạn nứt bởi những đe dọa cực đoan của Trump. Ông liên tục không dự đoán được phản ứng của đối phương, cụ thể là thuế quan trả đũa, tẩy chay kinh tế và các hình phạt khác. Nhiều thập kỷ nghiên cứu đã chỉ ra rằng con người tự nhiên đáp trả hành vi hung hăng – một hiện tượng gọi là phản kháng tâm lý – từ đó tạo ra vòng xoáy mà các mối đe dọa gia tăng, khiến cho lợi ích chung trở nên không thể đạt được. Trong một cuộc đàm phán hiệu quả, đe dọa chỉ nên được sử dụng một cách chiến lược và tiết chế, với mục tiêu nhanh chóng quay trở lại cuộc đối thoại dựa trên lợi ích.
Châu Âu có nhiều thứ để mang lại cho Mỹ. NATO tạo điều kiện chia sẻ thông tin tình báo quan trọng, giúp cả Mỹ và châu Âu phát hiện và ngăn chặn khủng bố, tấn công mạng và các mối đe dọa khác. Hợp tác xuyên Đại Tây Dương là thiết yếu trong việc xây dựng phản ứng phối hợp cho các khủng hoảng mà không quốc gia nào có thể tự mình xử lý.
Tuy nhiên, thay vì tối đa hóa lợi ích từ hợp tác, Trump đã làm suy yếu NATO, coi thường đồng minh và nhượng bộ lợi ích của Nga mà không nhận lại được gì. Ông thậm chí còn đề xuất ý tưởng sáp nhập Canada và lãnh thổ từ các đồng minh khác, như Đan Mạch. Những động thái như vậy chắc chắn gieo rắc hỗn loạn, làm suy yếu các liên minh và khuyến khích đối thủ. Nếu các đồng minh của Mỹ tìm kiếm các thỏa thuận an ninh mới với các cường quốc đối địch, điều đó có thể dẫn đến các bất ổn còn lớn hơn nữa.
❝Nhưng lịch sử Hoa Kỳ cho thấy rằng các liên minh mạnh mẽ, chứ không phải những đe dọa liều lĩnh, mới là điều đảm bảo sức mạnh của Mỹ. Đó không phải là yếu đuối. Đó là cách các quốc gia thực sự hùng mạnh lãnh đạo.
Hoa Kỳ là một siêu cường công nghệ. Các quan hệ đối tác toàn cầu và cơ sở hạ tầng khoa học vô song của nước này đã thúc đẩy những đổi mới vượt bậc, từ y học đến điện toán tiên tiến, khiến nó trở thành niềm ghen tị của thế giới. Nếu không có những tài sản này, các đối thủ như Trung Quốc có thể vượt qua Mỹ trong các công nghệ then chốt – từ trí tuệ nhân tạo, điện toán lượng tử đến máy bay không người lái.
Hoa Kỳ cần một cẩm nang mới dựa trên lòng tin, lợi ích chung và chiến lược dài hạn. Và nước này cần một Hội đồng Cố vấn Đàm phán lưỡng đảng để giúp Tổng thống xây dựng các thỏa thuận một cách phù hợp.
Cách tiếp cận thắng-thua của Trump trong thương lượng đã bắt đầu làm rạn nứt các mối quan hệ quốc tế mà nước Mỹ đã dày công vun đắp. Nhưng lịch sử Hoa Kỳ cho thấy rằng các liên minh mạnh mẽ, chứ không phải những đe dọa liều lĩnh, mới là điều đảm bảo sức mạnh của Mỹ. Đó không phải là yếu đuối. Đó là cách các quốc gia thực sự hùng mạnh lãnh đạo.⊠
[1] * Tiêu đề phân đoạn do Secret Garden thêm vào
********************Thông tin tác giả
Michele Gelfand, Giáo sư về Hành vi Tổ chức và Tâm lý học tại Đại học Stanford, tác giả của cuốn “Rule Makers, Rule Breakers: Tight and Loose Cultures and the Secret Signals That Direct Our Lives” (Simon & Schuster, 2019).
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét